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[2018.01.19]小哲谈谈心理学中的沉锚效应

小哲最近看书经常接触这个名词——锚定效应,也就是心理学上所说的沉锚效应。百度百科上的解释是这样的:这个效应指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象,沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。通常来讲,人们在作决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向,达成行为效果的心理效应,被称为“沉锚效应”。

心理学中有一个加鸡蛋的故事。说的是有两家卖粥的小店,每天的顾客相差无几。然而,晚上结算的时候,左边店总是比右边店多出百十来元。细心的人发现,进入右边粥店时,服务小姐会微笑着迎上去,盛了一碗粥,问道:“加不加鸡蛋?”有说加的,也有说不加的,各占一半。走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店总比右边那个多卖出很多鸡蛋。

沉锚效应实际上是一种思维定式,遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上,面对的新情况与固化了的思维方式、行为习惯发生冲突时,自我设限,没有与时俱进地去适应,而是根据以往的知识、经验来推论。第一信息打下的烙印的确深刻,如不辩证地看待,它就像一只无形的巨手,强有力地影响着我们的思维走向。只有坚持开放思维,把全面的、联系的、发展的观点贯穿于认识全过程,看问题才能不按老“路线图”走,才能克服因循守旧,画地为牢。我们应该摈弃主观先见,摆脱认识上的惯性,拓宽视野,对事物的分析不局限在某一方面,不停留在某一模式,不固守在某一物态,善于追踪思考,依据获取的最新信息,对过去的结论进行重新评估,正确的保留,残缺的完善,片面的纠正,浮浅的深化,及时跟上情况的发展变化,不断拓宽和开掘认识的广度与深度。

小哲想起之前看到一个说法,星巴克的超级、大、中杯其实也是一种沉锚效应的体现,有了心理上的预设,选择起来总是能被商家引导;人们在对某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配。看来用好这个心理学上的“小技巧”能获得一些意想不到的效果,定锚效应的智慧可以被写成教科书,但在商业上运用时也不能简单地生搬硬套,因为环境条件是弹性变动的,你必须想办法进行权变,掌握主动权,因为消费者是盲目的是可以被教育的;正如乔布斯的口头禅:“我们的顾客不是要占便宜,而是要有一种占了便宜的感觉;”

而且小哲逆向思维一下发现,如果我们不是使用这个效应的人,而是被人用这个效应利用的人怎么办,那就需要学着克服心理的弱点,其实只要你发现了“锚”的存在,走出他人的“圈套”就容易很多了。

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luozhe99

IT从业人员,科技控,烧脑剧迷。 ——如果过去还值得眷恋,别太快冰释前嫌。